La clientèle constitue l’une des raisons d’être d’une entreprise, puisqu’elle conditionne le chiffre d’affaires réalisé. Pour divers motifs parfois indépendants de leur volonté, les managers et leurs collaborateurs sont dans l’impossibilité de prospecter régulièrement. Cela empêche l’acquisition de nouveaux clients, et l’organisation voit sa croissance ralentir. Certains dirigeants font le choix d’externaliser la prise de rendez-vous B2B avec des agences spécialisées pour limiter les déconvenues. Cette stratégie simple en apparence regorge d’une multitude de retombées positives. Quelles sont-elles ?
Développement des tâches commerciales : les prestations B2B à la rescousse
La niche du B2B a subi de nombreuses évolutions pendant ces dernières décennies. Autrefois, il suffisait de joindre les prospects par téléphone pour les convaincre de passer à l’action voulue. Aujourd’hui, les parcours au bout desquels les décisions sont prises se sont énormément rallongés. Ils sont empreints de plus de rationalité et d’exigences à divers niveaux. Les entreprises doivent rivaliser d’ingéniosité pour séduire les décideurs exposés :
- Aux comparateurs en ligne ;
- Aux études de marché accessibles partout sur internet ;
- Aux concurrents présents dans tous les pays.
Les différentes contraintes ne facilitent pas la mission des équipes commerciales. Ces dernières n’ont plus une minute de répit, puisqu’il faut jongler entre plusieurs impératifs au quotidien. Il s’agit de la gestion des rendez-vous déjà pris, le suivi de la clientèle acquise, et l’élaboration des offres commerciales. À tout cela, la prospection client s’ajoute. Les commerciaux des entreprises sont obligés d’adapter le volume de rendez-vous pris pour être présents sur les autres fronts.
Évidemment, cela agit négativement sur le reste de la relation commerciale avec les clients. Les services B2B se retrouvent davantage débordés, et diffèrent la prospection interne.
Les failles de la prospection commerciale en interne
D’entrée de jeu, il semble cohérent de penser qu’une entreprise devrait gérer sa prospection commerciale en interne. Ses équipes de travail ont une parfaite connaissance des offres et valeurs. Dans les faits, cette bonne volonté se trouve rapidement freinée par les contraintes d’ordre économiques du quotidien. Pour former convenablement des collaborateurs à prospecter, il faut préalablement engager les bons profils. Cela nécessite non seulement du temps, mais aussi de l’argent.
La prochaine étape est celle de la formation continue pour garantir leur compétitivité sur le marché. Les équipes concernées doivent maitriser les principales techniques commerciales pour maximiser leurs chances lors des prospections. L’encadrement quant à lui doit être constant pour garantir un suivi qualitatif. L’ensemble de l’opération est extrêmement chronophage, et vous ne pouvez pas estimer le moment où les résultats seront visibles.
Dans ce contexte, il faut prendre en compte la fatigue psychologique dont vos collaborateurs seront victimes sur la durée. Prospecter via le téléphone requiert assez d’énergie, et une bonne dose d’endurance pour surmonter les refus. Lorsque ces derniers s’enchainent, les meilleurs collaborateurs finissent par se décourager tôt ou tard. Les répercussions se constatent assez rapidement sur les performances individuelles et le retour sur investissement.
Le moindre créneau consacré à la recherche de rendez-vous B2B est aussi du temps en moins dédié au cœur de métier. Vous faites peu de ventes, fidélisez moins de clients et n’innovez plus. Toutes ces contraintes révèlent progressivement la nécessité d’envisager une externalisation B2B.
Agence de prise de rendez-vous B2B : quels sont ses atouts ?
Faire le choix de confier la gestion de vos rendez-vous B2B à une agence n’équivaut pas à la fin de votre stratégie commerciale. Il se produit plutôt l’effet inverse, puisque vous aurez plus de temps à consacrer aux réelles nécessités. Le prestataire sera principalement chargé de gérer toutes les tâches techniques et monotones de la prospection. À travers cette page, l’agence Acceor met en avant quelques bénéfices dont ses clients jouissent avec une externalisation. Ce sont :
L’immédiateté du gain de temps
C’est l’avantage le plus évident qui découle de la collaboration avec un prestataire B2B. Il se charge d’identifier, de qualifier et de prendre les rendez-vous à votre place. Vos équipes internes n’ont plus qu’à conduire les entretiens après ce travail préliminaire. Cette approche permet véritablement de maximiser la plus-value de la tâche.
Les compétences avancées
Les agences spécialisées BtoB ont de nombreux outils à disposition pour remplir efficacement leurs missions. Ce sont notamment des bases de données continuellement mises à jour, des logiciels CRM de pointe, etc. Leur personnel interne maitrise également les stratégies d’approche, dont les impacts sont les meilleurs sur les prospects. La conséquence qui en découle est un ciblage et une qualification plus affinés.
L’évaluation du retour sur investissement
Les prestataires B2B se font généralement payer selon des forfaits ou des tarifs définis à la tâche. Cette configuration permet aux entreprises de mieux fixer le budget alloué à l’externalisation de prise de rendez-vous. De ce fait, l’investissement réalisé est en étroite relation avec les performances de la prestation.
La grande capacité d’adaptation
Votre entreprise n’est pas obligée d’engager une agence B2B pour un temps indéfini. La collaboration peut s’envisager sur une période clé comme un mois, un trimestre, etc. L’externalisation de la prise de rendez-vous considère les réels besoins, afin d’optimiser l’investissement réalisé.
L’apaisement du cadre de travail en interne
Avec moins de charges liées à la prospection, vos collaborateurs en interne seront plus enclins à se surpasser sur d’autres missions. Ce regain de motivation sera mis à contribution pour développer et renforcer autrement le portefeuille client. Ce contenu de la BPI montre toutes les étapes à suivre pour y parvenir.
Face à une rude concurrence dans leur niche, les entreprises doivent optimiser leurs processus chronophages. La prise de rendez-vous B2B en fait partie, et il vaut mieux l’externaliser pour accroitre la productivité de vos collaborateurs. Vous bénéficierez d’une expertise poussée, d’un meilleur retour sur investissement, et davantage de temps à consacrer à d’autres projets. Ces services aux entreprises tendent à se démocratiser, et rendent maintenant la prospection commerciale moins contraignante.
